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2017-08-17
毅耘科技
2916
小耘说：不管是对于营销人，还是运营人，如何用广告做好营销一直是一个必学的课题。
本文所谈的内容适用于营销、运营、广告、新媒体、文案等。
不管是对于营销人，还是运营人，如何用广告做好营销一直是一个必学的课题。
如何把广告的营销效果最大化是很多人梦寐以求的，特别是在现在这个线上线下流量费用都暴涨的年代。
但是，广告难做啊。
一个不注意就浪费了50%营销费用，甚至全部浪费。
我们先不说把广告营销效果最大化，哪有那么多转化率碉堡的广告，大部分广告都是一般般的，不要整天想着写出绝世文案，做出惊天广告，能提升一点营销效果就很不错了。
所以，下面一些建议给大家，希望静下心，认真看完。互联网上，浮躁永远都有，别急，能压就压下吧先！
先说一个小插曲，之前在国内某个知名门户网站首页上，看到一个英语培训机构的广告，是一篇营销软文广告，应该价钱还不便宜。
点进去一看，整个广告文章通篇都在讲学英语如何如何重要（连我都觉得非常重要了），然后最后留了一个机构名称和电话，啥也没有，一篇文章就完了。
我专门查了一下，这个培训机构本身没什么知名度，更没什么品牌影响力可言，而且还是一个地域性的培训机构，只在安徽有，属于是传统的英语培训机构，没有在线课。
插曲讲完，大家觉得这样的广告营销效果如何？
可以先想想......
那，下面的文章就开始谈谈这些个营销建议！（插曲也不白插，文中会穿插说一下上面这个营销案例）
1.别让营销广告还没开始就挂掉
从营销广告投放出去到最后的形成销售，中间有着一个复杂的营销过程。每一个环节都在影响着广告的最终效果。
但是，如果广告一开始就失败了，那也就没有然后了......
在这样一个注意力稀缺的时代，每个消费者都是很忙的，别指望消费者每天就是等着你的营销广告出现。
他很忙，可能是正在上厕所，可能正在和别人说话，可能在看小说，可能在看报纸，可能在刷微信朋友圈，也可能在看微博热点，还可能在被另一个广告吸引着……
这个时候，你的广告面对是一个注意力非常分散的人，所有的信息对他都一样，甚至可能比你的广告更重要。不是你的广告出来了，他就得看。
所以在营销的开始，你要吸引消费者的注意力，让他把注意力放到你身上来。具体怎么吸引呢？
主要有2个点：一个是“与我相关”，一个是“视觉吸引”。
1）与我相关
用户一般会对什么东西感兴趣？首先肯定是与他相关的了。
第一秒就要让消费者发现，你的广告是和他相关的。不相关的事情太多，他可没有那么多时间一个个去看。
比如你在街上，整条街都是来来往往的人，你大声喊“香喷喷的烧饼了”、“走过路过不要错过”，可能有一些人会被你吸引。
但如果你站在大街上，大声的喊“美女帅哥注意了！”可能效果会更好。话糙理不糙。
人们永远都会关心与自己相关的事情，他们是不会在乎你讲的其他内容。所以，要想你的这个营销广告马上吸引他，“与他相关”肯定是个不错的选择。
事实上，我们看到的大多数广告也正是这么做的：
所以，我们的广告，不管是视频、声音，还是文字，你可以首先突出与“他”相关，多使用你的目标消费者关注圈内的信息或熟知的场景。
其次，你可以打造反差性强的广告，也就是我们常说的反常识，颠覆认知，熟悉的场景新颖化或陌生的场景熟悉化，吸引消费者注意力。
不过，虽然写文章，反差强点好。但是做营销，特别是对于不是很大的品牌，我个人还是更认同第一种“与我相关”，因为反差类的更绕，但时间太有限。
2）视觉吸引
要想吸引人的注意力，广告视觉/包装也很重要，因为它是最直观的冲击，看与不看就在一瞬间。
关于“性”的广告流行了那么久，一个很大的原因就是画面在视觉上直接刺激大脑做出了反应。
这里还是分2个点，简短的说。
① 本身的与众不同
要做出差异化，你不需要做到与全世界不同（能做到最好），你只需要与竞品不同，这可能是产品包装的一大真谛了，广告的包装也是如此。
比如之前大部分耳机绳是黑色的，大家都习以为常了，而iPod当时就用了一个完全相反的颜色，马上就获得了大量的注意力，之后才谈及它的功能、质量等等。
所有人都惊讶“原来耳机绳原来可以做成白色的”。
要想与众不同，要想脱颖而出，最好的办法就是做成不像这个品类的品类，广告也一样。
做成不像这个行业普遍类型的广告，可能就是一个突破口。
再比如德国的一家集素食餐馆，请设计师设计了一套外卖包装盒，专门把自己的餐盒打造得与众不同，既便于客户携带，又能展示品牌形象。强热的视觉冲击感，让用户一看到眼睛就根本离不开。
② 与周围广告的与众不同
还有的时候，我们也不需要把自己完全打造得与众不同，只是根据周围的广告环境让自己不同就可以了。
比如淘宝里的广告就很常见，那些做直通车推广的广告， 很多都会观察排在搜索结果页最前面的那些广告，然后再快速的做出自己的广告。
比如，发现大多数广告是橙色的，可能他们就做一个绿色的广告图；发现大多数广告放的都是美女，可能他们的广告图就是一个大大的数字......
总之，就是根据周围营销环境的不同，快速改变自己的展示效果，形成视觉冲突，吸引注意力。
再来个升级版的，法国连锁超市Intermarché的鲜榨柳橙汁品牌，在其柳橙汁包装瓶上非常心机的做了一个标签设计，然后轻松为其在三个小时内赢得5000万次的媒体曝光量。这也是广告。
具体是这样的，在欧洲，人们消费柳橙汁的数量几乎要占到全球的一半。而对于这种果汁饮品，最大的卖点就是新鲜。
所以当Intermarché发现他们的顾客不喜欢在超市里买柳橙汁饮品时，直接将竞争对手锁定在那些分流他们客户的鲜榨果汁铺。
于是他们推出了一款“即时鲜榨”的柳橙汁产品，为表示新鲜程度，直接在瓶子的标签上大大地印上这瓶柳橙汁的榨汁时间。
每一瓶的榨汁时间都在变化，所以每一瓶的“名字”也都不一样，新鲜与否，也就一目了然了！
总而言之，用户注意力是分散的，他永远都不是在集中精力等着看你的广告，你首先要做的不是介绍你的产品多好，而是让他们开始看。
在这个时代，你的竞争对手已经不是只有你的竞品，而是所有跟你抢夺用户注意力的产品。
解决了注意力的问题，另一个问题马上就来了，这就引出第2点。
2.你的广告重点营销目的是什么？
我们做营销，先不说很高级的策略层面，至少你要明确你的这个营销广告重点解决一个什么问题。
这里，从3个方面来讨论一下。
1）用户还没有相关需求
应该说，对于绝大部分主流产品，都是有需求市场的。不过，会有很多用户没有意识到自己的需求，或需求没被激活。
这个时候，我们的广告目的就是要激活用户的需求，在他没有产生关注之前，你说再多自己产品的独特优势，说再多优惠政策都无济于事。
所以，这个时候广告着重需要告诉消费者“为什么要使用这个产品”、“这个产品能帮你改变什么现在正在头疼的问题”、“你现在的人生有什么问题”、“使用这个产品后你的生活将发生什么变化”、“不使用这个产品会有什么弊病”......等等。
比如上面的那个培训机构说英语学习如何如何重要，就是属于激活用户需求（但是我觉得不适合该机构，后面会说），这种直接叙述需求和痛点的广告比较常见。
当然，你也可以通过各种技巧去让用户产生兴趣，但是万变不离其宗，要跟用户切身利益相关。
不过，对于同质化比较严重的大众市场，要么你像神州专车那样走一个差异化的需求，要么你像老罗英语那样走一个个性化的需求，要么你是行业有影响力的品牌...
否者纯粹让用户产生需求的广告很难凑效，因为这就相当于替别人打广告。
比如那个没什么知名度的小机构的英语培训广告，光有需求还不行，英语学习是很重要，恭喜你激活用户需求了，但我为什么要选择你？别人很可能就坚定了到另外一家培训机构报名的决心。
这就引出下面2点。
2）用户有需求，但还不知道你
目前大多说企业投放广告就是这个目的，市场很大，有需求的用户很多，但是最可怕的是那些有需求的用户不知道你的存在，你的产品还没有参与竞争就被pass掉了。
这也就是为什么不管是线下还是线上营销，我们一直都在谈流量流量。没有曝光，消费者对你的品牌你的产品没有印象，在决策选择时自然也不会把你放进去。
这个时候，我们的广告目的就是让消费者记住你的品牌，记住你的产品，很快记住你的产品是干什么的，记住你的产品有哪些明显特征。
那些关注产品、关于品牌的震撼点，能抓住注意力的点这个时候都可以拿出来背书。
比如“东半球最好的手机”、“把1000首歌装进口袋”、“围着地球转三圈”等等都很快就让用户记住了产品。还有下面这些英语培训机构的，都比较简洁明了。
至于上面那个英语培训机构，除了一个名字真的是没有说自己任何东西，太有逼格，又不是什么大品牌，这样很难让用户产生印象，结果肯定就是给他人做嫁衣了。
你想想，你让别人产生需求了，结果别人刚好知道另一个培训机构却不知道你，结果会如何？
一定要注意，做流量做曝光，不是把一个品牌名或产品名一摆上去就行了，而是你的产品一个关键点，让用户记住的不仅仅是一个名字，而是一个解决他XX痛点的名字，这样才有意义。
借用脑白金时代，史玉柱说的一段话，大意是：
不管消费者喜不喜欢这个广告，你首先要做到的是要给人留下深刻的印象。能记住好的广告当然最好，不行就算差的也要让他们记住。
消费者站在柜台前，面对那么多产品，他们的选择基本上是下意识的，就是那些他们印象深刻的。
不要整天追求广告的极致，搞什么造神运动，最终你的产品都没被用户记住，压根不知道是干啥的，那才叫悲剧。
3）用户知道你，但也知道别人
消费者对某类产品有需求，知道你的产品，但也知道别人的，绝大部分营销竞争都发生在这里。毕竟，某种意义上来说，营销的本质就是竞争。
这个时候，大家拼的就是转化率了。广告目的就是让消费者看到你的强势卖点，你产品的突出优势、品牌的强大、价格的突出、差异化的特征、个性化的东西、或者是老罗那样情怀化的东西等等。
这个阶段，各路门派大招齐发，你有差异化，我有高性能；你有逼格感，我有实力派；你有个人情怀，我有粉丝经济；你有技术专利，我有明星代言.......这个阶段其实就是上一阶段的加强版。
反正，这里的广告要让用户知道“为什么选我”、“我跟外面那些妖艳贱货有什么不一样”、“选我包你爽3年”。
当然，有的广告是集合了多种功能，既能让人产生需求，也能让人认识到品牌，还能从众多品牌脱颖而出。
只是，你需要注意：你现在的营销目的是什么？你现在的广告满足这个需求了吗？还是，你专门在为其他竞品打工？或者，你的广告有没有给用户留下什么关键印象？再或者，你的广告一直都是同质化的没有亮点？
好了，这个建议其实主要讲了产品和品牌在不同阶段的广告重点营销目的，其中谈到了用户需求。但这里涉及到一个问题：
这个需求是我们臆想的，还是用户真实的需求？我们营销主打的需求点是否是用户要的？
这就引出了第3个营销建议！
3.需求不匹配，努力都白费
这是一个很常见，也很悲剧的问题。
悲剧就在，很多时候我们广告做得确实不错，产品和服务也的确得到了用户认可，可他们就是不买。
一个原因可能就是我觉得你产品和品牌都不错，可我的需求点不在这。
而很多企业就是在不停的在花重金突出各种优势和卖点，打造他们的强势需求。这本身没错。
但前提是，用户真的有这样的需求吗？如果没有需求的话，你的产品再好，他们当然也没什么兴趣。
所以，对于各自的服务或产品，不妨沉下来好好思考下一个问题——“你的产品是在什么样的场景下，用什么产品形态，满足什么用户的什么需求“。
好好想想，能走不少弯路，最好能一句话概括你的产品定位，你都概括不了，用户需求如何匹配？
需求是个大话题，涉及方方面面，一二段话说不完。而现在，好就好在大多数企业所在行业的用户需求还是比较明显的，不会怎么跑偏，大家拼的都是实力，产品差异化，服务人性化等。
但是，之所以把这个建议放在第3条，还是想强调一下这个大坑，毕竟广告里需求点砸错了，那可是真金白银啊。
记得行业里有一句流传的警示名言：用户要的永远不是直径五毫米的钻头，而是直径五毫米的钻孔。
这是非常有意思的一句话，强调的就是要区分表面伪需求和隐形真实需求。
钻头就是我们花重金在广告里包装的营销卖点，而钻孔就是用户需求，尽管用户买钻头是为了最终的钻孔，但钻孔这个隐性需求才是真实需求。
如果你没搞清楚用户真实需求，广告宣传点都包装错了，那就是事倍功半甚至是竹篮打水一场空，看不到效果也是很正常的。
这就像当年福特的例子“如果你问消费者他们想要什么？他们会告诉你，我要一架跑得更快的马车！”
而其实，消费者的需求其实不是马车，而是快、更快。所以，汽车应运而生，满足了消费者的需求。
所以说，用户需要的是那个钻的“孔”，而不是“钻头”。这个“钻头”只是帮助他们实现核心需求的一个工具，如果没有完成那个需求，就算你的“钻头”再好，也无济于事。
总而言之，产品花重金包装得很好，宣传得也很好，的确很多人认可，但是如果没有和用户的真实需求匹配上，可能就会损失掉很大一部分用户，你都没接上线头，如何通电？
看人家小李子，在《华尔街之狼》里面多牛，他可以卖出任何东西。
你会怎么卖出一支笔？他直接对观众说：可以给我签个名吗？观众回答：可我没有笔。
然后他说：所以，你现在需要一支笔了……你看，多牛，一下就把需求匹配上了。
有需求有广告重点后，怎么让消费者记忆深刻呢？这就引出我要说的第4个点。
4.广告的重复投放
大规模的营销广告投放，有一个核心的目标：让人们记住你的品牌或产品，也就是占领用户心智。
而这就需要你重复、集中的投放你的广告。最典型的就是史玉柱的脑白金广告：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，整整折磨了我十几年之久。
反正大家都记住了，而且效果不错，印象深刻。
而这只是其中一点，这里说的重复主要包含3点：
1）广告内容重复
一段时间的内容，广告始终围绕一个核心点或核心目标进行，不要一个广告里包含N个点，都是核心点，什么都想表达。
很多人喜欢把所有东西都放在广告里面，就怕别人看不到，殊不知想当然了，现在留给广告的时间越来越少，消费者也越来越健忘。
所以关键点一多那就等于没有关键点了，你的广告就是一盘大杂烩，没什么味道。
2）长时间重复投放
喜欢不断变广告，是现在很多企业做营销广告的通病。问题是，你自己都不知道要表达什么，你自己都不知道“你是谁”，那消费者就更懵逼了，他们就更不会记住“你是谁”了。
那对不起，你在他们的大脑里永远是模糊的。
一个广告出来，需要经过一段时间的积累，才能看见效果，没有重复的进行是成就不了记忆的，想占领用户心智就得占领用户时间。
千万不要今天一个营销策略，明天一个策略，不断的变，费钱费力。
很多人会说，我们公司没有那么多钱一直打广告啊，的确，大多数企业都是承受不了的，所以做营销就要做到聚焦、高效。固定时间用聚焦的方式“洗脑”用户，直接达到沸点。
脑白金当时那么有钱，也没有一年四季的一直砸广告，而是每年只集中在春节和中秋节两次高潮。
广告密度最大的时段是从中秋节倒推10天，从春节倒推20天，加起来一共30天，集中火力开炮，这就是史玉柱总结的“沸点法则”。
还有天猫双11，京东618，大家页都看在眼里，所有营销广告都是一触即发，全天候火力开放，超级高效，把所有预算都放在一个点。
3）广告内容中核心关键点重复
就像刚刚说的，广告要重点突出1个关键点，比如你的品牌名？你的产品核心特色？你的情怀？你的促销信息？等等。
那么，这个最重要的核心信息你就要在广告里重复，比如“上58同城”、“瓜子二手车”、“饿了别叫妈”这些广告等等，你会发现它会反复提及重点关键词，你记不住都不可能。
不仅是视频广告，其他广告也一样，比如双11海报，它都会围绕一个核心关键点做一系列的，这就是重复。
5.广告传递的声音
首先，有一点需要指明，这个声音不是指视频广告里的声音，而是消费者脑子里面的声音，他会记忆深刻，时不时就脱口而出了。
之前木木老贼也说过，视觉是不会传播的。而口语，无疑依然是当今社会中信息传播的最重要来源。我们的很多品牌广告、形象广告不仅是说给用户听，更重要的是让你的受众说给他身边的人听的，而且朗朗上口。
这就是华与华《超级符号就是超级创意》里提及的广告需要口语化，口口相传。
这一点非常非常关键，听上去很没意思，但是细思极恐。一句说起来都绕口的广告语，更别提用户去传播给别人了。
营销传播的关键在于传，传是口耳相传，如果仅仅是视觉感官，没有听觉上面的传播，那效率会很低，要知道能说出来的广告才是好广告。
先说视频广告，这个是有声音的，但是我说的消费者脑子里面的这个声音不是视频里念广告的声音，而是有那么一句广告在你脑子里挥之不去，形成一个声音。
比如之前火爆的优信二手车广告就是，就算视频结束，那个“上上上...”的声音也一直存在。
这个是能说出来的广告，再比如“找工作，上58同城”，你很容易就把这个广告传递给身边的朋友了。
还有比如“经常用脑，喝六个核桃”、“吃完喝完嚼益达”、”今年过节不收礼，收礼只收脑白金“、”爱干净，住汉庭“等等都是。
再说说其他一些没有声音，只有画面的海报或广告。比如下面这个就没有我说得那个“声音”吗？也有。
再比如 ”怕上火，喝王老吉“、”百度一下，你就知道“等等，也是一样的。
说白了，这个“声音”就是那些不管你是听到，还是看到，都能在你脑袋里停留下来，不断循坏的话语。
再直接点，就是那些高度概括的精华短句，而且这个点要反复突出。
做好以上这些，营销效果已经好了很多，但是如何减少营销成本，提高营销效果呢？
来看看第6个建议。
6.弄清楚用户购买决策环节
再回到开头说的那个英语培训机构广告，它一个很强地域性的培训机构，只在安徽有，并且是属于传统的英语培训机构，没有在线课。
为什么说这个点？
因为那个门户网站的首页广告还是挺贵的，是一个面向全国用户的大型门户网站，而这个机构只有安徽本地的才会去报名培训，在这样一个全国性流量的门户投广告仅仅为了部分安徽用户能看到？
真的太浪费钱了。
既然是针对本地用户，那消费者的需求刺激以及决策信息获取，很大程度都发生在线下（本地商超、广场、学校周边、居民区等）、本地论坛、本地公众号、本地QQ群、本地报纸、本地FM、微信朋友圈等地方。
如果想清楚自己用户的这些购买决策路径，就知道自己广告打得有多冤了！
正经一点来说，用户购买决策行为包括几个阶段：产生需求、收集信息、信息对比、购买决策，还有一个购买行为。
你做营销广告，首先就要知道，我们的用户大多数情况需求是怎么被刺激的，是发生在线下还是线上？
如果是线下刺激那加大线下的广告行为，如果是线上刺激，那相应的就要强化线上广告了。比如一个卖臭豆腐的，那肯定得线下铺开。
当然，有的需求是线上线下同时刺激的，那你就得清楚你的用户获取信息的所有渠道了，用户最集中在哪获取信息，用户最相信哪里的信息，你的广告就应该在那。
接着是信息对比以及购买决策，也就是用户进行产品评估以及最终下决定的环节，如果前面的信息收集环节没有看到你的产品，这里就没你什么事了。
所以一定不要把你的广告放错地方，要让消费者知道别人的同时，也知道你。
在这个环节，用户会各种犹豫，各种的综合对比，各种的权衡。
所以，这个时候我们需要知道，用户对此类产品最关心的什么？什么会影响他们最后的购买决定？此类产品偏感性还是理性？我们的核心优势有没有在广告中体现？我们的差一点有没有说明白......等等
这是我们一定要注意的，不然总是说要做用户分析、做市场调研、做访谈、做用户运营这些干嘛？不就是为了更好的了解用户的关注点，然后多方利用。
当然，在这个时候，很多广告也会去抓住用户的心理弱点，比如让用户产生“不立刻购买就会没有”的紧迫心理，比如营造“稀缺”的氛围，比如会制造很多人正在购买的场面。
再比如打折、降价、满赠满减，还有时会利用用户心理帐户，减少用户心理犹豫。
技巧还有很多，不同的时间、不同的地方、不同的产品、不同营销阶段，都会不一样。
那么，你用户的购买决策流程你有弄清楚吗？最好是能在一张纸上画出来，好好理一下。
哪些地方会刺激你的用户需求，你现在适合做吗？你的广告是否足够有吸引力能够让用户感兴趣？你的用户主要会在哪些地方进行产品了解以及咨询，性价比怎么样？
在决策对比环节，你的用户会更注重什么，你的广告有没有进行针对性的布局？
解决了用户购买决策的问题， 还有一个用户行动问题需要解决，这就是第7点。
7.用户行动起来难度太大
好，前面都没问题，我们的广告的确是和用户需求相匹配了，营销关键点挖掘等也都做得挺好，最关键的是，用户也都挺信任。但他们还是不行动。
这个时候，肯定是有什么在阻碍用户最终行动了。
最关键的可能就是：按照你广告说的去行动好难，达成你广告说的那样容易吗？
人都是习惯于待在舒适区的，不愿冒险和改变，也不愿意跳出固有思维，哪怕你的产品、活动很值得去尝试，但是如果改变或行动起来不是那么容易，甚至很难，那可能很多人都会放弃。
而这就是现在一个典型的营销问题，大伙一直在用大部分资源强调产品有多棒，品牌有多好，而很少去不断告诉消费者“改变有多容易” “行动有多简单”，没有想方设法的让消费者觉得完成目标很容易。
这个很关键、特别关键。关键到基本都忽视了。
好比我们大家经常说的戒烟，每次广告都在说“吸烟有害健康”加上各种惨不忍睹的恐怖画面，结果吸烟的人看到后默默来一句：好可怕，赶紧抽一根烟压压惊！
谁都知道吸烟有害健康，那为什么看了广告大家还是不戒烟？
因为难啊，看不到头，短时间也没个什么反馈，当然就不愿意按广告说的做，该怎么样还是怎么样。
所以，一定要让用户觉得行动起来容易，能很快达到目的。想一下，吸烟伤身体这么恐怖的一个事实，就是因为实现起来不容易，用户都不愿去改变，更何况你那些不痛不痒的需求？
耶鲁大学曾经做过一个实验，主要是让大家去校医院免费注射破伤风疫苗。他们准备了两个版本的破伤风手册，不同组拿到的版本不同。
一组拿到的是高恐惧版本，使用了夸张的语言还配有高刺激的图片，例举了破伤风重症患者；而另一组拿到的是低恐惧版的，语言相对平实。
而结果出乎意料，一个月后，真的去注射疫苗的学生比例居然一样，都只有3%。
而后实验继续，这次实验别的都没变，只是实验者在手册上增加了两点不痛不痒的内容：
一个是一张去校医院的地理位置图（谁都知道去校医院的路）；另一个是增加了疫苗接种的具体时间。
然而，就是这2个看上去没什么意义的内容。最终，去注射疫苗的学生大幅增加，比例增至28%，提高了9倍多。
而这与产品本身无关，更多的是地图以及具体时间让"去校医院注射疫苗"这个行为，看起来更加容易达成。
反正，不管怎么说，除了花重金，在不同渠道告诉消费者“我们的产品肯定适合你”“我们的活动举世无双”之外。
还要告诉消费者“行动起来其实很容易”“轻松就能做好”“很多人已经做好了”等等，这一点一定要做好。
再举个例子，你早上去吃面条，老板上面条的时候，问了一下：“帅哥，加鸡蛋吗？”，相信很多人都会顺口就说：“不用，谢谢“。
而如果问的是”帅哥，加一个鸡蛋还是二个鸡蛋？”，可能你就会说：“1个吧！”
对于消费者来说，其实选择题要比问答题或判断题容易很多，因为不需要怎么去思考，很容易产生行动，而一旦要进入思考，消费者很容易就保持原样，不做改变（懒得思考）。
所以，在这里比较容易的选择更容易就促成行动。
不过，其实选择也有难易之分，有一个果酱实验，就是向消费者提供试吃机会。实验分为2组，一组有6款果酱可以试吃，另一组有24款果酱可以试吃，吃完全部都可以任意购买，而且是低于市场价格。
结果，在有6款果酱的组中，有30%的试吃者选择了购买，而在有24款果酱的组中，只有3%的人最终选择了购买。
原因很简单，低决策成本造就了高的行动数量。
24款果酱看似更加诱人，但其实无形之中给消费者增加了决策成本，选择起来很难，不容易实现需求，最后干脆放弃了购买。
也即是说，如果你给用户选择过多，同样会让他们觉得“不容易”，从而停止可能的交易行为。
总之，不管你的产品和活动有多好，在没有好到消费者奉你为神话之前，要让消费者知道“你的产品容易实现需求“、”你的活动特别容易参加“、”你的APP一键就能使用“......
经常做活动的应该有同感，如果不是特别牛的活动，活动步骤和活动门槛尽量不要太复杂；还有做地推的，流程要简单，用户从开始接触到达成地推目的的中间环节要简短。
现在为啥微信支付那么火，不也是因为它打通很多环节，让消费行为更容易吗？
还有很多文章为什么总是在强调排版？因为排版一个很重要的作用就是让用户浏览更舒适，让阅读这个行为变得更简单。
那么，到此，我有理由相信这样的营销能够让效果倍增，但也仅仅是“相信”而已，不是老贼自己打脸，而是没有什么绝对的东西。
所以，下面第8个建议是一定要有的。
8.营销需要优化，反复测试
在我看来，前面所有的东西可以说都逃不过二个字：测试。
你的广告有没有让用户产生兴趣，有没有刺激用户需求，这需要测试！
你的营销核心卖点是不是用户关心的，这需要测试！
你的广告语有没有打动用户，有没有让他觉得不一样，这需要测试！
广告有没有投对地方，标签定向有没有问题，这也需要测试！
哪个营销策略转化率更高，这更需要测试！
......
没有测试根本不行，没有什么广告天才，都是一步步测试出来的。
别人做失败了多少次也不会告诉你，有多少成名的高手都是真金白银“浪费”出来的。
还是那句话，广告费至少都浪费了50%以上，但我们不知道浪费在哪。如果你不进行测试，那会继续浪费更多。
很多产品上线之前都会进行多次内测；很多活动上线前都会小范围测试；很多火爆的H5发出来前页都在很多群里测试过多次再经过修改的，确保效果更佳。
在营销世界里，没有什么是可以说绝对怎么样的，不进行实验，不进行测试，一次性就想做出好广告，那是闹得玩的。
什么叫好广告？很简单，经过实战测试有效的广告就叫好广告。
广告的好与坏，只有通过与消费者真正接触后才能判断。通过这个测试，你才能有调整广告策略、广告形式、广告内容，甚至营销策略的机会。
不然，你毫无机会！
所以，不要怕变，做广告一定要有成本思维、转化思维、数据思维，特别是营销数据，一定要整理分析。
比如各个渠道的对比、同一渠道不同广告的对比、不同时间段的效果对比、不同人群定位的对比等等，做出更优营销方案。
注意，是更优，没有什么是最优的，反复测试不断扩大势能，才是最有效之举。
9.不要以为你的品牌够大了
我们知道广告的作用有：告知、说服、提醒、强化。
大部分广告前期都是为了告知和说服，而当品牌比较大时，就需要强化了。
不要觉得你的品牌有多么大了，不需要推广了，你跟可口可乐相比如何？跟麦当劳比如何？跟LV相比又如何？
所以，这就是第9个建议，不要觉得你的品牌够大了，就不用做营销，不用打广告。
首先，市场竞争这么激烈的，消费者又那么容易被拐跑。
如果别人做广告，你不做，那么消费者就会越来越关注你的竞争对手而选择忽略你，那你就悲剧了。
好不容易获得的用户注意力，乃至心智的占领，可能片刻都维持不住。
其次，很多时候，消费者的购物行为是很随机和偶然的，你不去时不时的提醒一下，强化一下你在消费者脑袋里面的形象，那他很可能就慢慢淡忘了你。
千万不要觉得用户对你有多忠诚，还是悲观点好。
不是有那么一句话，叫“男人无所谓忠诚，忠诚是因为背叛的砝码太低，女人无所谓忠贞，忠贞是因为受到的引诱不够”。（好吧，我错了！）
最后，市场在不断扩大也在不断变化，如果你不打广告，那么新的消费者就会被对手拉走了。
比如现在很多大品牌都在走年轻化路线，主攻这一代年轻群体，你还死守着僵硬的老策略肯定不行。广告也得升级，社交化、年轻化、有的甚至鬼畜化。
总之，营销需要持续，广告需要继续，品牌需要积累。
但是，现在越来越多的中小企业加入大搞品牌的阵营，倾尽所有高举品牌打造的大旗。
结果绝大多数都在品牌道路上碰壁，搞死搞残，相当尴尬。
所以这就引出最后一条。
10.警惕品牌神话论
首先声明：我是支持企业重视品牌建设的，品牌口碑对于企业的意义是毋庸置疑的。但是如果你只会品牌神话论，真的可能自己把自己玩死。
很多人，互联网高大上品牌看多了，每天看到各大品牌吊炸天的营销案例，慢慢就飘了！
觉得满世界都是大品牌，觉得打造品牌如此简单，觉得自己就是活在一个神话不断的世界。
其实，事实恰巧相反，大品牌总是那么几个，更多是生活在水深火热中的中小企业。
作为中小企业，不是不能做品牌，而是应该“小心”的去打造品牌，因为输不起。
我为什么这么说？因为现在中小企业“品牌神话论”的问题实在太多了。
1）干不过别人总是归结到品牌
中小企做品牌第一个容易犯的问题就是，干不过别人就总是把问题归结到品牌力上。
广告做出来投放后效果不好？因为品牌影响力还不如别人！
营销活动效果不好？因为品牌影响力还不如别人！
获得大量用户后转化率很低？因为品牌影响力还不如别人！
......
反正什么问题出现都是因为品牌不如别人，从不去反思到底是哪个环节出了问题，就是一句话：“别人是大品牌，我们......”
这个是很要命的，我们知道营销有很多个环节，而唯“品牌神话论”就容易忽略这一个个环节，直接把问题归结到品牌上，最终导致问题越来越大。
这就导致了第2个点。
2）总是盲目迷恋模仿大品牌
就是因为认定所有的一切营销差距都是源自品牌，所以就会出现模仿，而对象自然是那些一直仰望的大品牌。
模仿大品牌不要紧，要紧的是盲目模仿，甚至达到迷恋的程度，忽视掉自己的发展阶段以及定位。
大品牌确实非常值得我们学习和模仿，但是除了去学他们现在在干什么之外。
更重的是，要学习他们是如何一步步打造出品牌，过去他们是怎么干的，他们在你这个级别的时候的策略是怎样的，都干了些什么？
营销运营人应该是创新者+历史学家，特别是要做一个好的历史学家，分析大品牌历史上都做了哪些重大事件改变地位，千万不要只看别人现在，这样会被假象玩死。
另外，总是盲目迷恋模仿大品牌，很容易就忽视了自己现在的定位，跟着别人的脚步走。
然后就按照别人打造品牌的方式来建立自己的品牌，结果效果总不如人意，死都不知道怎么死的。
就比如拿上面钻孔的例子来说。
如果你没搞清楚自己品牌打造的重点是什么，没有找准那个自己需要升级的“孔”，而只是模仿别人花大价钱打造那个“钻头”，看不到效果也很正常。
3）分不清楚阶段性工作
想做好品牌，不要上来就像大品牌那样玩各种创意，玩各种品牌精神、品牌信念打造。
中小企业刚开始做品牌，可能还不处于这个阶段，别人第三阶段甚至最后阶段做的事，你第一个阶段就想做？
你说这不是作死是什么？最开始我们一定要着手解决“我是谁，我是做什么的、我能为你做什么”这个问题，你都做到了吗？
反正我看到太多太多的企业在品牌打造路上直接就死在这里了！
拿品牌打广告来说，打造品牌一般都是少不了投放广告的，但广告也是有阶段性目的的。
广告只是表现层，它也是服务于更高阶的每个阶段的品牌策略。
没有阶段性的工作部署，你怎么知道广告现在要解决什么问题？你怎么知道每一次广告的重点是什么？
4）开口闭口都是高大上、国际范
这应该是现在非常常见的一个问题了。
不知道什么时候开始，高大上国际范好像成为打造品牌的代名词了。我举一些例子，你来看看见过没。
要做一个产品发布会，向老板请示怎么做？答曰：一定要高大上，最好再来点国际范......
要做一批产品广告投放到线下，向领导询问设计画面上的一些意见？答曰：一定要高大上，最好再来点国际范......
要策划一次活动，向领导问一些意见？答曰：一定要高大上，最好再来点国际范......
年底做年会，问Boss对现场有哪些要求？答曰：一定要高大上，最好再来点国际范......
相信这样的情况，大家遇到太多太多，你都不用问就知道他要说什么。
特别是在现在这个大谈品牌升级的时代下，越来越多的企业都开始重视品牌打造。
哦，不，应该说越来越多的企业开始把“高大上”、“国际范”等词拿到了品牌决策会议。
这就是因为迷恋大品牌，没有搞清楚品牌的意义。
所以，一旦涉及到品牌方面的问题，也不知道怎么去说，那不就只能说：“呃~这个，这个高大上一点国际范一点就可以了...”
做营销经常会说到“品牌五度”：品牌知名度、品牌认知度、品牌信任度、品牌美誉度、品牌忠诚度。
不过，我做了这么多年品牌营销，也没听说过还有一个”高大上度“啊。可能之前传统媒体时代，高大上能给人牛气、硬气的感觉，进而能提高品牌信任度和美誉度。
当然现在这一点仍然生效，但是现在要提升信任度和美誉度更重要的是了解用户，企业人格化，和用户真正做朋友，你可以有缺陷但是得懂他们。
这跟高大上并没什么直接关系。
特别是对于现在逐渐崛起的90后、95后消费群体，你可以高大上，但是你不要整天端着。
互联网公司企鹅、阿里、小米都是大品牌，耍贱卖萌一套一套的，传统行业老板电器、海尔、苏宁也都是大品牌，不也在越来越接地气吗？也没看他们天天强调高大上。
时不时来点矮穷矬，来点槽点，谁说不是品牌？高大上国际范救不了你，倒是可能在你高举品牌旗帜的时候害死你。
5）没钱非要充大佬
这可能是到最迷恋的地步了，这一点也是中小企业打造品牌最大的一个问题：没钱非要充大佬，搞不清楚核心关键任务，没钱还要大打广告。
结果就是广告完全不集中，这也想做那也想做一下。而且，很可能就是三天打鱼二天晒网。
其实也可以理解，没钱嘛，没信心，喜欢不断变广告，什么都尝试下。
或者是一个营销广告包含一大堆内容，巴不得所有内容都塞到广告里面去，这就是所谓的打品牌？
结果呢？落得个半死不活的下场。
其实何必非要放弃所有死磕品牌呢？
钱可以花在很多其他地方，品牌基础VI的完善、产品的升级、客户满意度的提升、管理制度的优化、优秀人才的引进、还有员工福利的改善等等都可以。
而中小企业没有那么多钱像大品牌那样狂砸钱，也经不起长线投资，如果一味耗时砸品牌，最后的结果可能就是永远都在为钱发愁，甚至直接被耗死。
对于很大一部分中小企业，更重要的反而是先研究怎么能更好的获得短期回报，赚到钱。一个非常成功的中小品牌，它必然已经有了一套非常完善的销售流程。
所以，先优化好自己的销售流程，最大化提高自己的销售效率，应该是当前应当聚焦的重点。
先保证温饱，再谈大力做品牌。
而品牌一直是可以做的，品牌建设也无处不在，比如服务好每一个客户，处理好每一次投诉，完善好品牌各项基础VI、升级现有产品、提升客户满意度……
以上10个可能毁掉你营销的建议全部说完，它们可能不会直接“杀死你”，但是会大大阻碍你的营销，甚至毁掉你的目标。
总之希望对大家有帮助。
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