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2018-03-20
毅耘科技
2213
加推科技联合创始人刘翌：用小程序做10亿用户的生意
2018年是小程序商城的最为红火的一年，自从上线以来，饱受争议，就如当初的阿里巴巴一样，但是小程序日益发展起来，成为众多企业加入的对象。
刘翌，加推科技联合创始人，曾担任微信国际版产品运营总监；腾讯国际业务海外运营总监，腾讯海外JV投后管理负责人。
以下为对刘翌的采访稿，经腾讯创业整理：
01 如何看待我们所处的时代？
刘翌认为：中国互联网进入微信互联网时代，小程序将成为最佳的载体，小程序赋能者会成为最大的赢家。
在他看来，中国互联网的发展历经了三个阶段：
1、互联网1.0时代，1995-2011的这15年时间，为中国的PC互联网阶段。
这个阶段的主要特点：内容以网站的形式为载体，发展的历程经历了由分散-集中-垄断的三段发展路径。
从最开始各自分散站点，发展到超600万网站规模，再逐步在各个垂直领域集合，出现各个垂直头部企业，如新浪、优酷，淘宝等，最终流量进一步集合，出现流量的垄断寡头，其中百度就是PC时代的流量寡头的典型代表。
2、互联网2.0时代，2010-2015年，是中国的移动互联网时代。
随着网络，手机等基础设施和工具技术的升级，站点的形态也从网站升级为APP。但发展的路径和PC互联网阶段类似，也是一开始从海量的去中心化的APP形式出现，然后逐步在各个垂直领域出现垂直APP, 再发展到流量寡头微信。
一个有趣的数据显示，随着技术和工具的升级，移动互联网仅用了5年的时间，就发展了超过1000万个APP。
3、互联网3.0时代。2013-2018年，这个阶段其实就是微信互联网时代。
和此前的两个阶段明显不同的是，微信互联网的流量格局发生了逆转，是从垄断到再分发的一个历程。其中2014-2017年，是微信进行流量分发的第一个阶段，这个阶段的流量分发载体是公众号，而公众号的底层逻辑是基于H5的形式。
H5由于受制于体验，整体的用户体验其实不是最佳，在手机上打开WEB的体验远不如直接打开APP的体验更好。
因此，通过订阅号到服务号的升级迭代，微信积累了足够的能力以后，就进入了2.0即小程序时代。
其实可以将小程序比喻为微信里的APP，所以其体验一定比H5要好很多。可以说，小程序将会是微信链接线下的终极工具形态。说到这里，我们就不难理解为何腾讯把小程序当成核心战略的原因。
我们再从时代的角度来看，在微信互联网1.0阶段，随着公众号这个工具的出现，大量的个人包括企业可以实现规模化的建站。
因此，仅仅用了3年的时间，微信公众号的规模就接近4000万个，远远超过了PC互联网和移动互联网的建站效率。
所以， 2017年，小程序一整年都在完善其基础架构和开放能力，2018年将是小程序的爆发元年。
如果每个公众号都升级为小程序的话，那么这个市场的规模至少是4000万以上的量级。而这个时代的赢家，将是能够真正理解小程序并创造价值的赋能者。
02 如何看待小程序的机会领域？
刘翌认为，互联网核心就是解决“交易撮合”的问题。
如果以交易类目分类，我们会发现一个有趣的现象：
虚拟商品的交易解决方案代表是腾讯，网易，而零售业的交易解决方案代表是阿里和京东；
美团，饿了么解决的是餐饮以及线下服务业的类目交易问题；
而滴滴，ofo等则解决了出行这个交易类目。
上述的这些交易类目有个共同的特点，就是高频。
具体来说，就是高频低价，易决策，标准化，因此非常容易聚集C端，自动形成一个有C端流量的平台，并对C端和商家进行撮合成交。
相应的，如果我们来看其他类目，如金融，保险，房地产，直销，广告，培训咨询，IT服务，汽车，泛家居等行业，我们基本找不到一个成功的平台，最大的问题不是产品体验问题，而是低频。
因为频次太低，所以很难把C端用户聚集到这个平台上来，因此撮合就变得非常困难。
举个例子，我们经常看到各种汽车平台的广告，为什么呢？因为低频。如果不提醒用户，用户也许一生都不会去看几次。那么如何解决这个问题？
其实问题的关键就是要找到那个聚集了高频C端的平台。而这个交易平台就是微信。因此，在他看来，小程序的出现，最大的机会领域在于小程序可以很好地帮助那些“低频高价”、长决策、产品服务非标准化的行业解决交易难题。
这一认知，也成为了他和团队一起创办加推科技，打造B2S2C企业级超级小程序的灵感和动力。
03 To B小程序的刚需是什么？
如果从人的刚需角度来思考，那么吃饭、交流就是最大的刚需。反观企业，企业最大的刚需其实也是吃饭，即销售。所以，大部分企业的CEO往往是企业最大的sales。
如果我们对销售这个痛点进行深度剖析，我们会看到有三个核心刚需：
1、如何解决大规模，低成本获客问题；
2、获客后如何解决筛选分层，精准营销的问题 ;
3、如何解决可视化，智能化销售流程管理问题。
04 什么是To B小程序的正确打开方式？
To B小程序的正确打开方式，需从“点“切入，打造超级小程序工具，彻底打通微信全生态。
在小程序上线后，刘翌开始思考，以前企业想通过服务号解决的事情，也许能够通过小程序来完成。
能否基于微信小程序的应用，开发一款帮助企业链接微信用户的工具，赋能企业，成为企业和连接到微信平台的载体，彻底打通企业和用户的关系，解决那些垂直行业的销售刚需问题呢？
“我们提前对这个领域进行了了解，踩了很多产品的坑。加推B2S2C销售系统其实就是基于微信，通过打通企业小程序和企业微信，来打通企业管理者、销售和客户之间的关系。“
刘翌提到，之所以基于小程序，构建去中心化赋能企业的营销系统，主要以下几个方面的考虑：
1、从业务模式上，用B2S2C（Boss to Sales to Customer）模式，打通企业老板、销售与客户关系，承载连接的作用，赋能全销售生态。
我们知道，微信小程序的最大便利就是客户免去了安装APP和使用APP的场景，使用起来非常方便。其次，小程序轻松实现了触达，转化率比公众号指数几倍的增加。
基于微信开发，打通企业老板、销售与客户的数据连接，能够实现信息的互通和共享，形成闭环的销售系统，并结合企业的销售场景，通过赋能企业，提升企业销售和管理能力，以此解决企业销售的痛点。
2、从产品属性来看，以SCRM超级小程序赋能企业，能够生成企业服务的微信生态。
一方面，基于10亿微信的流量以及小程序的便捷入口，企业能够连接老板、销售和客户；另一方面，作为帮助销售促进客户转化的工具，通过AI技术，便于帮助销售实时洞察客户的真实需求。
如果要解决企业销售问题，基于微信的闭环式销售系统，无疑是效率最高且最快帮助企业提升销售能力的那个。
从企业的角度来看，以SCRM超级小程序赋能企业，使得客户数据的归属权属于企业本身，客户作为企业的重要无形资产从根源上得到了了保障。
过去一旦销售离职带走大量客户的情况将很难再发生。
微信作为一个去中心化的生态，与市面其他平台不同。从销售管理角度来看，加推内嵌微信，除了使用微信的技术，也大量应用了AI技术核心算法。
一方面，BOSS管理系统可以让企业对销售的过程一目了然，更能实时掌握所拜访客户的意向，并通过销售漏斗科学算出客户的成交可能性，帮助销售快速促进成交。
另一方面，这也改变了企业管理者和员工关系，从过去的压制性管理，转变为帮助销售成单的高效管理。
我们已经来到了微信小程序的黄金时代，你还在原地踏步吗？毅耘小程序在这里等着你！
本文标题：加推科技联合创始人刘翌：用小程序做10亿用户的生意
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